Полный зал. Вы на тренинге по продажам. Каждый раз, отправляясь на подобное мероприятие, вы тайно мечтаете, что теперь то, теперь- то наконец, разберетесь в чем затык с деньгами лично у вас.
Тренер не слишком представительный. Простая рубашка и брюки. Никаких ролексов, на столе телефон непонятной марки. Даже не айфон. Чему он может меня научить?
-Добрый день. –начинает тренер. -Давайте определимся, о чем будем сегодня говорить.
-Пф, о чем? Идиот! Расскажи, как продавать, прогревать и как писать посты. Нечего задавать вопросы! –думаете вы. Кофе в картонном стаканчике остыл, и мерзко пахнет пережаренным кокосовым маслом.
-Итак, в чем ваша проблема?
-Это у тебя проблема! –с негодованием думаете вы, и уже жалеете, что потратили свои деньги и время.-Это же не тренинг по личностному росту.
-На мой взгляд, существуют три категории людей, больше всего переживающих за нестабильный доход. У них то пусто, то густо. То совсем не густо и непонятно как сделать погуще. –тренер невозмутим. Ему не раз приходилось видеть скептичные вытянутые лица людей, которые уже ни во что не верят. -Первые не знают, что продавать. Другие хотят найти работу мечты, но перебирая варианты, понимают, что всё не то. И третьи –понимают свой продукт, но запутались в потоке информации о маркетинге. Свет на сцене гаснет. Потом появляется луч, освещающий стул, на котором сидит парень лет 40.
-Это Марк –представляет его тренер.
-Я хочу создать продукт и быстро его продать и заработать миллион. Ну, что-нибудь технологичное, прорывное. Как ребята из бизнес молодости рассказывали. Супер ведь?
-Супер! –отвечает тренер. -Вчера только попадалась реклама «Я выпустил 80 тыс миллионеров»! Да, молодой успешный по всей видимости парень уговаривал купить его курс по заработку.
-Только я не знаю, что создавать. Идеи у меня чет не прорывные, не могу придумать. Вообще я работаю в Университете. Нормально, но платят маловато.
Луч с Марка перемещается на женщину на другом стуле. По виду ей слегка за 50, волосы собраны в аккуратную прическу. Теплый и мягкий взгляд выдает в ней заботливую маму.
-Это Эльза.
-Я ушла из найма. Знаете, устала. Бухгалтером не просто работать, у всех новогодние каникулы, а у меня новогодняя отчетность. –она скромно улыбается. Хочу продавать свои изделия. Говорят, я замечательно вяжу! Сейчас все продают через интеренет. Или хочу найти хорошую работу. Но высокооплачиваемые должности требуют обучения, и какие-то они все странные. А работать няней или уборщицей я не хочу.
Свет переключается на стул, на котором сидит молодая девушка в юбке из органзы. Сквозь воздушные складки просвечивают хрупкие тоненькие ножки.
-Ванесса –представляется девушка мягким голосом.-художник. Я пишу картины с помощью фена. Ну, знаете, такая техника. В принципе картины покупают. Но мало. А писать посты, сторис и прогревы вести у меня не получается. Я даже какие-то курсы проходила, но у меня это все вызывает отторжение. Мечтаю, чтобы люди сами меня находили. Мне больше нравится рисовать, чем вот это всё.
-Отлично –говорит тренер. –А теперь подумайте на что похожа ваша ситуация. Вы скорее Марк, Эльза или Ванесса? 1, 2 или 3?
-С чего начинаются продажи? О, полный зал рук! Давайте, девушка в первом ряду!
-С определения ЦА!
-Хорошо, ваша целевая аудитория –одинокие папы с детьми, без мам. От 30 до 45. Проживают в небольшом городе, доход средний. Продавайте!
-А что? Что я им буду продавать?
-Да, уж вопросец. А ведь все маркетологи советуют начинать либо с анализа конкурентов, либо с определения ЦА.
У вашей аудитории может быть множество проблем. Конкуренты могут иметь миллионы способов решения этих проблем. Но начать, я полагаю нужно с другого. С вопроса «Кто я?»
И это не касается статуса и должности. Порой клиенты зависают, неделю придумывая ярлык: А я блогер? А я эксперт? А может я коуч? А может я специалист?
Выдохните, вашу аудиторию меньше всего интересуют ваши регалии. Если конечно, это не синий спектр (по теории Спиральной Динамики, СИНИЕ –люди для которых важны правила, знаки отличия, дипломы и т.п.)
Кто вы? Какой вы человек? Что для вас ценно? Что для вас приемлемо? Может, вы хотите продавать отчаявшимся папам стратегии моментального дохода на торговле фьючерсами и опционами? В чем ваша сила? В чем ваша экспертность? О чем вы можете разговаривать часами, и вам не надоест?
Для того, чтобы хоть как-то понять себя есть множество способов: выберите любой, который вам нравится. Дизайн Человека, Архетипы, Распаковка Личности в брендинге и миллион других, которые доступны сейчас в любой поисковой системе. Мне лично нравится Спиральная Динамика, поскольку она показываем ваш текущий уровень ценностей и те ценностные группы, которые вам близки, а также динамику (то есть ту группу, куда вы можете откатиться или в которую подняться).
Подробнее о Спиральной Динамике здесь.
Итак вы прошли тест и понимаете, что вы 10% синий, 50% оранжевый, 30% зленный, 10% желтый.
Кто я ?
Какую проблему я решаю?
Комментарии
Отправить комментарий