Чтобы грамотно продавать, ты должен составить портрет своей Ца. Слышал о таком?
И вот ты пишешь: Это Алена, ей 20 лет. Она студентка гуманитарного факультета ВУЗа. У нее есть молодой человек и бла-бла-бла, еще миллион внешних признаков, вплоть до того какой маркой туши она пользуется. но марка туши не поможет тебе понять как закрывать возражения Алены, продавая ей кроссовки. Ты не знаешь, почему она делает тот или иной выбор, какие у нее ценности, и какие страхи.
Студентки ВУЗов могут иметь весьма широкий разбег по представлению об идеальных кроссовках и тогда нам на помощь приходит Спиральная Динамика.
Предлагаю отправиться в виртуальное путешествие.
Мы очутились в сельском районе Квазулу в Южной Африке.
-Я ищу ответ на вопрос "В чем смысл жизни?, — говорите вы сангома, африканскому сказочнику средних лет. (Сангома накладывает и снимает порчу, сочиняет заклятия, смешивает снадобья и продаёт отвары, защищающие людей от дурных сил и/или призывающие силы добра на их сторону.)
-Смысл жизни в том, чтобы радовать духов, — осторожно отвечает сангома, не уверенный в том, кто вы и к какому клану принадлежите.
-Мы живём, чтобы почитать наших предков, — продолжает сангома, потирая в руках мягкий амулет, — потому что они и сейчас с нами. И мы живём ради нашего племени.
-Большое спасибо, — говорите вы, — и пусть вам и вашим близким улыбнётся удача
*
Мгновение, и вот вы уже в грязном, вагоне метро лицом к лицу с ребёнком улицы. От холодного, пронизывающего, пристального взгляда юного хулигана у вас мороз по коже. Вы задаете ему тот же вопрос.
-Не твоё собачье дело, — усмехается парень, высматривая, есть ли у вас что-нибудь ценное.
-Хорошо, раз уж ты спросил, я тебе отвечу. Но ты, типа, слушай внимательно, понял? Жизнь — отстой. Ты должен беречь свой зад, потому что никто кроме тебя это делать не будет. Воруют все. Если ты чего-то хочешь, ты должен взять это сам. Ты, может, завтра сдохнешь, так что — сейчас или никогда. Каждый, кто тебя достаёт, заплатит за это. Вот такие дела. А кто говорит что другое, тот дурак. Всё, чего я хочу от других людей, это уважение.
-Благодарю вас, сэр, — говорите вы и с облегчением выдыхаете, когда спасительный портал уносит вас прочь.
*
Картинка становится четче и Вы оказываетесь перед подтянутыми курсантами-первогодками академии, стоящими перед памятником генералу Дугласу Макартуру. Надпись на камне гласит «Долг, честь, отечество».
Ответ кадета на ваш вопрос полон уверенности и убеждённости:
-Есть призвание, превосходящее по своей важности всё остальное. Это моя религия. Это часть нашего национального наследия. И я дал клятву защищать эти идеалы и флаг, который их олицетворяет. Я готов умереть за эти священные принципы. Только таким образом мы можем гарантировать сохранение нашего образа жизни для будущих поколений. Это Господня воля — то, что мы распространяем свободу и демократию на всей Земле.
Кадет быстро отдаёт салют и уходит.
*
В тот момент, когда вы оказываетесь в новом месте, азиатский яппи выходит из своего BMW и передаёт ключи служащему гостиницы. Этот человек и есть ваш следующий собеседник.
Он даёт другой ответ на ваш вопрос.
-С моей точки зрения, — отвечает он, — моё будущее в моих руках. Жизнь бросает нам вызов — мы должны выиграть самые большие и самые красивые жемчужины, затем продать их и вырастить ещё более крупные. Знаете, в могилу с собой всё не заберёшь. Мы должны наслаждаться лучшим из того, что жизнь может предложить, потому что, возможно, это всё, что у нас есть. Я усердно трудился и знаю, как можно хорошо играть в эту игру. Риски существуют всегда, но именно они заставляют игроков оставаться в игре. А теперь извините меня, я должен ответить на звонок из моего гонконгского офиса. Всего вам хорошего, и я желаю вам процветания и удачи в вашем путешествии.
*
А теперь вы слышите отдалённый звон колоколов Биг-Бена и стоите на Трафальгарской площади рядом с энергичной молодой женщиной, держащей в руках плакат. Её рюкзак украшен значками с политическими призывами, а внутри него можно заметить снеки из органически выращенных продуктов и книги по международным отношениям.
Вы задаёте свой вопрос: «В чём смысл жизни?»
-Ого, — воркует она, — какой чудесный вопрос. Знаете, я чувствую, что смысл жизни в людях и в принадлежности, в понимании наших потребностей, в гармонии и в общности. Я думаю, что всё это сводится к любви. Мы должны сделать шаг в сторону от материализма и всеобъемлющей конкуренции, пока ещё не потеряли человечность. Вокруг так много нуждающихся, а правительство делает так мало, чтобы им помочь. Каждый должен делать всё, что в его силах, для поддержания справедливости и мира везде, где это возможно. Вы согласны?
*
На этот раз вы оказались в африканском заповеднике и сидите перед костром рядом со служителем этого заповедника. Человек, готовящий чай, одет в привычное облачение цвета хаки. Никаких дизайнерских марок, ничего выдающегося — одежда его сугубо функциональна. Вы без сомнений задаёте свой «главный вопрос».
Перед тем как ответить, ваш собеседник на мгновение замолкает: -Ну, я думал об этом, но вряд ли смогу сказать по этому вопросу что-то впечатляющее.-Он улыбается.
-Я получаю большое удовлетворение от работы здесь, восстанавливая и сохраняя естественную среду нашего обитания. Я верю в то, что мы должны радоваться жизни и почитать её такой, как она есть. Более того, я думаю, что мы должны пытаться понять, насколько всё в мире связано между собой. У природы есть свой собственный темп и движение, и мы всего лишь небольшая часть этого.
Вы желаете всего хорошего, и мгновенно оказываетесь дома
*
Совершим ещё одно путешествие. Мы направимся в прошлое, в конец 1970-х годов и посетим почти неизвестного профессора. Он работает в скучном сером здании, в котором находится Департамент психологии Union College, в городе Скенектади, штат Нью-Йорк. Давайте зададим наш вопрос профессору Клэру У. Грейвзу, высокому, худому, вызывающе ведущему себя человеку с живыми глазами и глубоким ораторским голосом.
-Доктор Грейвз, — спрашиваете вы, — почему люди, с которыми мы беседовали, дали столь разные ответы на вопрос о смысле жизни?
Он говорит: Я понимаю вас, ведь я столкнулся с той же проблемой в начале 1950-х, когда разозлился из-за собственной несостоятельности, рассказывая моим студентам о различных психологических теориях.
Они постоянно спрашивали меня, но я не мог ответить на их вопрос, какая из теорий является правильной.
Я был готов совсем оставить профессиональную деятельность, потому что в то время там была такая неразбериха. Именно тогда я решил начать крупномасштабный исследовательский проект. Я решил выяснить, почему люди, подобно тем, с кем вы беседовали, видят мир настолько по-разному, хотя они и не обязательно ограничиваются этими взглядами.
*
Комментарии
Отправить комментарий